世联诚和陈巍：建成都首家VoIp实验室

　　【IT168 成都专访】2004年3月成都世联诚和科技有限公司成立，作为公司的副总经理，陈巍此前曾有过做联想渠道的经验，而其掌舵人朱总也因为在联想分销商四川广陵的一些前瞻性部门工作过，在联想渠道操作方面也是颇有心得，多方考虑后成都世联诚和决定选择联想作为自己的主营品牌。而在产品线的选择上世联诚和也是费了一番周折，因为做PC需要大量海货，而公司仓储条件有限；而做服务器则有技术瓶颈；网络行业虽然当时已经有萌芽迹象，但是毕竟不成熟，再三考虑后世联诚和决定从流量产品联想的ThinkPad笔记本分销入手。

　　刚开始公司的分销业务是做得有声有色，近至成都、川内各地市州，远至拉萨都有自己的客户，虽然前三四个月公司一直都是处于盈利状态，但是从2004年七八月份开始陈巍等就感觉有些不对劲了，公司开始赔钱。用陈巍自己的话来说“前三个月挣钱，后边一直赔，当时就感觉到做公司和单纯的做公司职员有很大的区别，我们有销售经营，但是却没有管理经验、经营经验，我们需要转变思路，进行整体调整。”于是开始分析原因：一、公司当时新增了财务、库房、销售等编制，而这些职员之前都未合作过，在工作中需要时间不断磨合。二、在和上游资源的互动中也需要平衡关系。当时联想在全国的总代都有五六个，和每个总代的关系都需要时间精力去平衡。

　　因为亏损较多，亏损情况一直延续了几个月都没有好转，资金的投入产出比已不成正比，所以各大股东曾一度想过放弃，不过9月份的时候事情出现了转机。当时三星的全国总代是北京首创，而因为独家政策影响了市场格局，三星的笔记本部门就开始考虑引进其它代理，北京首创与三星之间的合作一度陷入僵局，但是当时首创还有七八千万的三星笔记本库存，因为除了三星笔记本外，首创还代理有三星的数码和办公等产品，为了维系自己的下游渠道首创不得不亏本处理掉这七八千万的库存，而9月份的时候世联诚和已经成为了三星下游的一个商家，，当时每个月的出货量都可以达到八十多台，所以这次首创清理库存也让世联诚和获利不少。

成都世联诚和科技有限公司副总经理陈巍

　　虽然2004年一年看来公司的经营都有些步履蹒跚，但2004年年末公司进行结算居然还略有盈余，这给了陈巍很大的信心，也让他对三星倍有好感，但是陈巍说“不过三星只给了我们半年的辉煌”。2005年开春，作为三星的区域代理鑫之普开始介入渠道，但是鑫之普的很多条条款款都和世联诚和的利益有冲突，所以双方的合作也显得有些貌合神离，没有更多实质性的交往和进展。当时的情况再次不容乐观，因为ThinkPad一直都是高端的标志，当时并没有推出一些海量产品，在地市州的销售状况并不好，加上考虑到仅仅一个品牌也无法维系公司的生存无法让公司走得更稳当，于是机缘巧合之下世联诚和和神码合作开始经营东芝笔记本，用陈巍的话来说“当时我们的ThinkPad主要是做公司形象，不靠它走量；而东芝则作为公司的价值产品；三星则用来丰富公司的品牌。”

　　在引进东芝后IT行业历史上的笔记本混战打响，当时一级城市竞争白热化，而二级市场也被大量抢占，加上其它一些原因（1、日商在笔记本等流通产品上并不会下大力气投入；2、当时国内的抗日风潮蔓延；3、除了神码之外，东芝当时还有联强、佳华、翰林汇几大代理，世联诚和在和每个代理的交往都耗时耗力），世联诚和在度过了短暂的东芝辉煌后，公司业务再次回到低谷。不过天道酬勤，2005年下半年在做拉萨的一笔生意时，世联诚和接触并引进了思科的产品，总额达到200万。有了这次接触之后世联诚和感觉做行业产品似乎比做流量产品更有发展前途，于是后来花了大半年的时间，世联诚和获得了思科的PR认证，再后来又拿到了思科的中小企业客户认证。

　　在2005年到2006年期间，世联诚和做了很多思科的单子，虽然当时感觉收益不错，但是陈巍说现在回过头去看，并没有达到利润最大化。因为当时并没有思科的认证，只能算是思科产品的一个经销商，而不是思科的认证商家，丢失了很多点子，本来可以拿六个点的，结果只拿到了一两个点。不过陈巍说他们并不后悔，前期的损失就当是交了学费了，重要的是世联诚和坚持了下来。就这样一边做流量产品笔记本，一边做思科行业产品，互不干扰到了2006年年底，当时联想ThinkPad四川部门制定了一个分区而制的区域政策，把四川的二级城市分别划给了包括成百、联成、中联英立在内的第一梯队经销商，因为考虑到第一梯队商家只能做纯蓝产品，并且还有量的压力，所以世联诚和自动退居到了第二梯队，相比于第一梯队只做纯蓝产品的商家，世联诚和虽然没有自己专属的地盘，但是还是可以做ThinkPad的渠道和行业，并且还能做其它产品，更为自由。

　　陈巍说在2007年到2008年期间，公司的重心发生了很大的转变，以前公司有2/3的人都在做笔记本，公司的利润也有80%是来自于笔记本，而只有20%是来自于思科的行业产品，不过2007年之后公司大部分重心都放在了思科上边，相应的80%的利润也是来源于思科，而笔记本这个流量产品带来的利润则只占了20%。陈巍说做笔记本这种流量产品和做思科这种行业产品是完全不同的概念，比如说他们ThinkPad笔记本即使做到了4000万的销量业绩，但是却排不上名次。而做思科产品做到了1800万左右就可以稳当的坐上前三的宝座。现在世联诚和正紧锣密鼓的为建立成都第一家思科的VoIp（Voice over IP）语音及网帧实验室做准备，据介绍VoIPtalk可为企业及小型办公室提供完全基于标准的、高质量的IP网络长途语音及传真服务，其中包括对公用电话网络的网关服务，可以想象这个需要耗资上百万的实验室建成后会对世联诚和的公司形象提升和业务拓展有多大的帮助。

　　在采访的最后，陈巍说起了IT产业的走向，他说一般的IT企业在成立初始都会选择流量产品来做分销，因为不具有什么技术门槛以及强大的资金流等问题，但是在做到一定程度的时候，如果意识到自己没有足够的精力实力来靠这个产品把公司做得更大更强时，不如退而求其次选择另外的产品，把之前做的流量产品放在一个附属的位置。他说“像咱们世联诚和就是花了一年的时间来奠定基础，前边是要考虑最实际的生存问题，但是慢慢的你就要考虑公司的发展问题，虽然和业内很多公司比起来，咱们世联诚和还不算是很强大，但是它已经很稳了，就像一棵大树已经在土里扎下了根存活了，我们现在要考虑的就是怎样深耕细挖，让它的根扎得更深，让它的枝叶更茂盛。还有一点我觉得是很重要的，不管做什么，只要你认定了就一定要坚持做下去，坚持下去就一定会有转机，有意想不到的收获。”