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向互联网要流量?湖南流行“柜姐直播”

2019-10-10 11:48:26来源:三湘都市报

9月27日15时,由长沙友谊商城员工“海婵玉呀”进行的一场名为“大牌日用品清仓秒杀”的直播,仅1小时就吸引了近8000人次观看。对一家线下专柜而言,这意味着十倍、甚至是百倍的增量客流。

近日,在湖南本土零售圈,线下购物中心间悄然兴起的“全员直播”引发广泛关注。据了解,借助线上官方小程序“友阿购”,友阿集团旗下所有百货商场及电商平台,同步推出了“全员直播”,原本在线下卖场从事销售岗位的柜姐们,打开自己的手机,为顾客进行起了线上直播,推荐在售好货。

互联网深入消费者生活方方面面的当下,线上、线下零售圈的联系愈发紧密,新零售的经营模式呼声渐长。作为湖南最早一批开通电商销售渠道,并逐渐扩大运营的商业巨擘,友阿集团此次出手,是否又会在零售圈内掀起同业竞相效仿的新风潮?这一模式对于助力线下销售究竟能达到何种效果,不禁让人颇为期待。

阿波罗商业广场SUKI直播专场 主播小喜为搭档超哥试敷秒杀面膜

现象:全员直播,有店铺一小时销量为全天三倍

进入“友阿购”微信小程序,选择“直播专区”,就仿佛进入了友阿集团的“线上时间”——“珺宝带你开启肌肤奢宠焕变之旅”、“母婴尖货囤起来”、“百变女王尽在GNC”……来自友阿集团各门店的直播一场连着一场,让人目不暇接。

据了解,这场将线下销售场景搬至线上的“新零售销售模式革命”实为由该集团自今年8月开始进行的“友阿杯”首届直播红人大赛触发。在这场比赛中,包括友谊商店、友谊商城、阿波罗商业广场等百货商场各个品牌的销售员纷纷开始直播。

在更早的去年,该集团旗下跨境电商平台友阿海外购便曾以海外买手在线直播的方式为平台上的海外产品溯源。而此次的直播大赛,友阿海外购、友阿微店等主要销售阵地为线上的电商平台也加入其中。

事实上,能够激发原本“以卖货为生”的销售员们直播热情的,除了“当网红”的新奇体验,更重要的,是通过线上直播这一尝试,的确为商场带来了额外隐形客流,为专柜带来了实际的新增销售。

来自该集团的统计数据显示,首届直播红人大赛进行以来,首轮已初见成效。如,阿波罗商业广场一场名为“咿呀省钱大作战”的直播,总计售出商品259件,销售额突破5万元;

郴州友阿国际广场Olay品牌进行的一小时直播中,最高观看人数近5000人,当场订单销售总额高达专柜全天销售额的3倍;友阿百货以搜罗美衣为主推商品的直播,单场订单量为平日专柜全天的5倍,销售额更约为平日3天左右总额。

背后:行业巨擘,将销售员推向主播台

当下,邀请网红到店直播似乎已经习以为常,而直接让柜姐上阵直播,这做法听上去则大胆且新颖许多。

从超市到百货,一直被看做是湖南商业领军企业的友阿集团,此举究竟意欲何为?友阿股份董事副总裁崔向东接受记者采访时表示,这是友阿首次联动赋能一线导购,为线下百货商场构建了全新的服务场景,是一次新的尝试和对友阿而言的“全民扫盲”,“我们拥有超过3万名线下导购员,他们每个人都可以成为主播,这也意味着,在他们之中,有出现10个、甚至100个‘薇娅’的可能。”

即使位于三线城市常德,常德友阿国际广场的员工主播也在短短1个小时的直播时间里促成了51笔订单,销售总额等于其全天销售的2倍。员工主播的“带货潜能”,由此便可见一斑。

而友阿股份副总裁、百货事业部总经理胡硕也进一步表示,5G时代的到来,让线下场景的线上化正逐渐成为一件低成本的业务。而借助网络直播,商家的经营活动不仅可以获得比传统线下经营模式更大的曝光量,而且能够充分提高店面销售人员的工作效率、利用工作时间更大地发挥明星导购员的销售力量。

他认为,相对于线上的主播,此次参与友阿全员直播的导购的优势在于,他们的线下销售经验十分丰富,对商品也非常了解,讲解更加专业。

行业:新零售模式创新转变,线下卖场向线上平台要流量

被戏称为“口红一哥”的李佳琦,曾创下15分钟销售1.5万支口红的惊人纪录;而崔向东口中提及的“薇娅”,2小时的单场直播的最高引导销售额超2.67亿……互联网社交、亚文化娱乐营销的兴起,KOL、直播等等关键词正迅速在新零售圈内发光发热,此时,距离创办了阿里巴巴帝国的马云提出“新零售”概念,已经过了两年有余的时间。

究竟何谓新零售?在两年多的时间里,无论是电商、还是店商,都已经进行了不少尝试。被频繁提及的O2O经营模式,正在发生从过去“将线下的商品简单搬到线上售卖”到“从线上直播为线下卖场带流量”的转变。

作为湖南最大的百货零售企业,在其掌门人胡子敬提出“回归百货”战略思想后,就开始不断尝试推动传统百货进入智慧型新零售区间的经营方式。

启动“全员直播”前,该集团旗下的多家卖场就已经开始陆续进行在重大销售节点中邀请网红到店直播的促销模式试水。

为此,该集团微信小程序“友阿购”也已可实现商品上架、商品展示、销售、支付、物流、结算、客服等一整套购物功能,成为支撑“全员直播”的重要工具和平台。据了解,截至目前,该集团旗下所有门店均已经在“友阿购”平台上线。

记者还注意到,与网红KOL们主攻线上平台直播销售不同,在此次友阿集团的“全员直播”中,如消费者中意某种商品并进行了线上付款,被首先推荐的提货模式为“线下专柜提货”。

此举虽看起来稀松平常,但却是线下卖场利用线上直播平台带动有效客流,主动向互联网要流量的尝试。

崔向东透露,接下来,友阿的全员直播还将持续进行,并逐步扩大直播范围,“让更多的员工积极参与进来,同时,也将尝试使用一些激励政策,鼓励大家参与全民选货、变身‘带货达人’,充分进行个人品牌的打造,连接起各个社交圈的有效流量。”

据了解,“我要当网红”友阿首届直播红人大赛总决赛将于10月10日举行。届时,通过一个多月时间决出的集团内12强选手将角逐友阿最强带货主播称号。

而这场全员直播销售模式是会至此戛然而止,亦或者会随着网红大赛最高潮的到来而站上新的起点,成为该集团在新零售商业转型尝试中一次堪称经典的尝试?这也成为业内颇为关注的焦点。

观察:新零售风头正劲,全员直播的流量红利即将到来

从KOL(Key Opinion Leader)到KOC(Key Opinion Consumer),意味着网红经济、意见领袖之外,普通人在互联网中的重要性正在不断被看到和提及。可以看到,从小红书、蘑菇街到淘宝直播,着眼于“商品内容营销”的全新“互联网+零售”尝试正在零售商们带来巨大红利。

这是一场互联网零售的新变革,谁站在了潮头,谁抢得了先机,无疑就将成为这一波变革红利的最大受益者。

一位接受采访的长沙市民告诉记者,开始注意到友阿推出的“全员直播”,只是有一天在公交车上看朋友圈时,刷到了一个朋友发出的西屋破壁料理机的直播预告海报。

“她推荐的语言特别风趣,只是好奇点进去看了看,”这位女性直言,看着与“像身边的朋友”无异的主播现场演示用料理机煮鱼汤、熬粥、榨果汁,“居然被种草了,然后鬼使神差的下了一单。”

当身边的朋友在一次聊天中不经意的提起,自己发现了一件价廉物美的好商品,并向你进行推荐。此时,你是否会心动?

与正当红的精英人群的象征,KOL们的直播带货相比,由普通销售员担任主播的全民直播,则具有更强的社交属性,并同时天然具备了更亲切的信任感,这也正缩短了过往直播销售的模式中,主播需要在其与粉丝之间建立起良好互动与信任的先期“内容培养”阶段的耗时。

值得一提的是,5G商用即将靴子落地,各大运营商在这场通信革命下的“抢人大战”已经提前开始,各种流量优惠套餐让人目不暇接。

具备高速度、低功耗、低延时以及泛在网特点的5G时代也意味着,对消费者而言,随时随地打开直播,在碎片化时间里进行消费的金钱成本和消费体验都将更加流畅,基于移动互联网进行的各种场景的销售也将更加易于被接受。

新零售风头正劲,平民直播的2.0版本“全员直播”在这一大背景下的无限可能性,或许即将被更多的线下卖场所看到。在这一场新的销售推广模式竞速赛中,谁能快人一步,也将成为这场流量红利争夺战中至关重要的一环。

(来源:三湘都市报·新湖南客户端记者 朱蓉)

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