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未顺利进入19年医保谈判目录 一款新药销售团队被解散

2019-12-20 10:38:29来源:赛柏蓝

某跨国药企解散一款新药的销售团队。

▍一款新药,销售团队被解散

据药斯拉消息,一跨国药企今年新上市的丙肝产品,由于未顺利进入2019年国家医保谈判目录,准备解散销售团队。

今年,成功进入医保谈判目录的丙肝新药共有3个,分别是默沙东的艾尔巴韦格拉瑞韦片和吉利德的来迪派韦索磷布韦、索磷布韦维帕他韦,3款丙肝新药平均降价85%以上。

据该药企的员工透露,目前对于被裁的销售团队有2个选择:一个是内部转岗,可以转到肿瘤、免疫、麻醉等产品的销售团队;另一个是等待赔偿,但截至目前,赔偿方案还没有出来。

据赛柏蓝了解,此次国家医保谈判,针对丙肝(1b型)治疗用药采用的是一种全新的竞争性谈判方式——因为,丙肝1b型是丙肝最常见的一种亚型之一,虽然发病严重,但临床治疗效果确切治愈率高,只是治疗费用高患者负担重。

针对4家药企的6种药品,国家医保局主要考量报价和临床评估,另外,国家医保局为引导企业充分竞争,明确仅允许2个全疗程费用最低的药品进入目录,且承诺2年内不再纳入新的同类药品。

基于此,有猜测指出,由于2年内都没有进入医保目录的可能,所以上述跨国药企不得不在未能成功进入医保目录的情况下,终止该产品在中国的推广,并解散其销售团队。

▍多个政策,销售团队危机显现

在国家医保药品谈判之前,伴随着国家组织药品集中带量采购的推进,原研药、仿制药大幅降价,由于带量采购以量换价,明确保证采购和使用,不少药企的销售团队被倒逼退出,4+7中标和落标的药企均有裁撤销售团队的消息传出。

中标的药企,裁撤销售团队,主要是因为产品的采购和使用有了合约的保障,不需要再养着成本不菲的销售团队;未中标的药企,原有的市场份额被挤压,而且中标药企由于有成本优势、政策支持、国家背书,供货范围在不断扩大,未中标药企的营收受到大幅影响,自然无力为继未中选品种的销售团队。

据相关统计,2018年以来,辉瑞、拜耳、赛诺菲、葛兰素史克、武田、诺华等药企均有不同范围的裁员,国内药企也不例外。

有分析指出,医药营销是为了抓住医院和患者的需求,但是随着一致性评价、带量采购等政策的实行,针对需求端的限制在增多。

既有同一通用名品种过一致性评价药企满三家,不再采购未通过一致性评价药企的产品,也有在带量采购中选品种的采购额完成之前,不得采购非中选药品。

加上针对公立医院的绩效考核、医保支付方式改革等一系列政策,医院这一药品需求端不断被规范,负责抓住需求的医药营销人员发挥能动性的范围必然缩减,在药企投入产出不成正比的情况下,裁员也就自然而然的发生了。

▍投身创新药,未必更安全

仿制药的利润空间逐渐缩减,创新药、肿瘤药、新特药等利润较高的产品领域成为医药代表新的择业方向。

这个转变的背后也是需求,一方面创新药满足了患者新的需求,另一方面,医保为惠及患者,为新药买单的频率在加快——最新统计显示,新药等待医保的时间从平均7年下降到2年。

从药企端来看,创新药由于专利保护,在定价上有一定的利润空间,药企有能力维持一个销售推广团队,而且药企也需要销售团队为新上市的产品打开市场,培育医生和患者。

事实也确实是如此,对销售人员有需求和支付能力的药企,一直在招聘推广团队。

比如,今日,赛柏蓝就注意到先声药业在全国范围招聘创新药营销团队,招聘岗位为肿瘤和自身免疫二大高增长领域一类新药。

不过需要注意的是,即便从仿制药转向创新药,销售人员被裁撤的命运也不能完全避免,前面提到的丙肝新药销售团队就是一个例子。

不难看出,在中国,能否进医保等不确定因素在影响着一款新药的最终命运。

此外,即便同样是新药,不同的疗效,不同的适应症范围,不同的竞争情况,不同的药企推广策略都最终影响着相应销售团队的业绩与去留,毕竟不是所有新药都能成长为大品种,也不是所有销售团队都能感受到负责品种年销几十亿的辉煌。

据IQVIA ChannelDynamics调研,2018年,中国总渠道投入排名前十的产品均为上市多年且过了专利期的产品——立普妥、拜新同、络活喜、拜唐苹、可定、代文、波立维、阿司匹林、倍他乐克、拜复乐。

即便已经称不上新药,跨国药企仍旧在持续为这些产品投入,从某种程度说,他们仍在续写传奇,从这些品种身上,销售人员也许能获得一些选择企业和品种的启示。

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